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大連莊臣環保技術開發有限公司
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環保設備營銷策劃方案書
前言
環保設備是環保公司主要生產的產品，也是環保公司主要的業務方向，環保設備包括環境質量水平監測、檢測儀器，環境污染治理儀器或裝置。主要的使用場合包括污水處理廠、環保監測站、自來水廠、石油化工企業、中小型環保公司以及涉及污染排放的工廠企業。環保設備的銷售是基于當今環保產業的迅速發展，社會及政府對環保行業的逐年重視而產生的行業，他與傳統的商品銷售有較大的區別，由于是新興的產品銷售，它有著更大的市場空間，以及國家環保政策的推動，社會需求逐年擴大，所以環保設備的銷售前途是光明的。但同時也存在許多亟待解決的問題，例如環保設備的正確有效的銷售模式、合適的銷售手段、合理的人員結構、有效的培訓機制等等都是環保設備銷售策劃中需要解決的問題，也是各大環保設備制造企業的另一個主要的工作。我國環保產業規模不斷擴大，僅2002年全國有15000 多家企事業單位專營或兼營環保產業其中專營單位近1300家科研院所等事業單位2000多家從業人員總數在250萬以上。環保產業總產值1500 多億元比2001 年增了16. 3 %。其中環保設備產品產值40億元占26. 7 %; 資源綜合利用產值900億元占60. 0 %; 環境服務業產值200億元占13. 3%。全國環保產業實現銷售收入1300億元實現利潤總額和上繳稅金總額約200億元。環保產品品種增加。目前我國生產和經營的環保設備（產品）已達4000多種。城市污水處理設備、城市垃圾焚燒設備、工業高濃度有機廢水處理設備、高效布袋除塵設備、火電廠煙氣脫硫設備、在線環境監測儀器儀表以及一些性能優良的環保材料等有了較快的發展重大技術裝備如廢鋼破碎生產線、城市污水處理廠自動控制系統與監測系統等已能在國內生產。據不完全統計我國60 多種環保產品向世界30多個國家和地區出口電除塵器、布袋除塵器等環保產品有較大的競爭優勢。特殊垃圾焚燒爐的開發和使用滿足了危險廢物處理的需要。共伴生礦產資源、工業廢棄物和廢舊物資的綜合利用規模繼續擴大大宗工業廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬產品種類日益增多。
一.產品項目簡介
1.環保設備產業的概念
環保設備產品產業是以防治污染、改善生態環境、促進資源持續利用為目的而發展起來的、機械工業中最富有活力的新興產業。環保設備產業主要包括大氣污染防治設備、水污染防治設備、固體廢棄物處理與回收設備、噪聲與振動控制設備和環境監測儀器儀表及監測系統五個主導行業。我國環保設備工業的主導產品有機械除塵設備、電除塵設備、水處理設備、氣體凈化設備、噪聲控制設備和固體垃圾處理設備等。
2.環保設備產業的特點環保設備產業是法規政策引導型產業，環保設備產品使用價值的實現是一種政府消費行為，它基本上不是一種老百姓自由采購的商品，甚至也不是治理污染用戶可以自由采購的商品。世界上環保設備產業發展快的國家，一般都有嚴格的環境法律和法規，通過貫徹這些法律和和法規，帶的環保設備產品的需求，把環保設備工業推向更高的水平。
二、環保設備營銷項目的可行性
1市場分析
我國的環保產業是伴隨著環境保護事業的發展而逐步發展起來的至今己有多年的歷史，全國第一次環境保護工作會議開創了中國的環境保護事業環保產業也應運而生。在國家政策的大力推動下，以及一些環保法律法規的相繼出臺，我國的環保行業日趨成熟，環保產業不斷蓬勃發展，各種環保設備的不斷研發推廣，環保產業已經成為了朝陽產業
（1）我國環保行業的基本情況
環保行業在近年來發展迅速，尤其是環保設備的研發技術的不斷提高，環保設備的多樣性、經濟適用性也有了很大的發展，我國政府高度重視環保行業的發展也逐年加大了對環保產業的扶持力度，下面將從幾個方面介紹環保行業的發展現狀。
①政府對“三廢”處理的投資力度加大
2002年水處理行業產值約260億元,占環保產業產值的17. 3 % 比2000年增長約30 %,近年來開發研制的污水處理新技術、污水再生利用新技術、污泥處理新技術等已得到推廣應用,一些技術已達到國際先進平。一大批城市現代化污水處理廠相繼投入使用,一些經濟適用、簡易高效的污水處理技術工藝得到推廣應用。中小城市污水處理廠建設項目成為投資熱點競爭局面開始形成。2002年大氣污染防治行業的產值約310億元。其中大氣污染治理裝備約130億元工程建設約150億元,服務業產值約30億元。到2002年底全國已建成600萬千瓦裝機的火電廠煙氣脫硫裝置煙氣脫硫裝機約占火電裝機的2. 3 %。除塵設備和服務市場的需求不斷擴大?；痣姀S煙氣脫硫技術發展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗項目和示范工程。2002年,全國工業固體廢物綜合利用率達51. 9 % , 比1991年的36. 6 %提高15. 3個百分點,年均提高1. 28個百分點。
②環保設備技術不斷提高
近年來環保設備的研發技術不斷成熟， 各種環保設備的出現，更加豐富了國內環保行業的發展，環保設備的使用范圍也變得越來越廣泛，目前中國環保產品以空氣和水污染治理設備為主，分別占環保產品年總值的40%以
上。固體廢物設備的年產值占全國環保產品總產值的比率約5%；噪聲與振動控制設備的年產值占全國環保產品產值的6.5%；環境監測儀器年產值約占2.3%。2006年1-12月，我國環境保護專用設備產量為106,860臺，比2005年同比增長20.82％。2007年1-12月，我國環境保護專用設備產量為80,208.30臺，比2006年同比增長29.91％。2008年1-10月，我國環境保護專用設備產量為96,069.95臺，比2005年同比增長33.10％。
（2）綜合對環保行業的的情況分析
我國環保行業發展迅速，政府對我國環保產業的發展扶持力度逐年加大，國內環保市場也趨見規模，行業制度也不斷完善，再者可以看到我國的環保產業雖然起步較晚， 但總體發展速度較快，尤其是環保設備的研發和推廣，得到了很大的發展，環保設備產品市場的實現是政府企業保護環境的意志和決心的體現，隨著政府對環境質量的要求不斷提高和相關的環保法律法規的出臺，環保設備的銷售市場可謂是前景無限，許多的市場有待開發。故從微觀環境和宏觀環境都可以認為環保設備的銷售是非常有市場和前景的。
2、國家政策對環保設備的扶持
《當前國家鼓勵發展的環保產業設備（產品）目錄（2010年版）》已由發改委和環保部聯合發布，部分設備將獲政策支持。與此同時，工信部也在加緊制定“十二五”環保裝備發展規劃，著力于將政策措施落到實處，使企業能夠享受到實實在在的好處。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復合除塵設備納入鼓勵領域，并增加了一批具有自主知識產權、有較高技術含量的設備作為鼓勵發展重點。在諸多政策利好下，我國環保設備行業發展前景可期。“十一五”期間，中國環保裝備出口產品的發展趨勢是，由單機出口為主向單機出口與設備成套出口并舉的方向發展。近年來國家推出“節能減排，低碳經濟”政策，加大了對企業生產環保的要求，同時也使得環保設備的需求加大，促進了環保設備銷售行業的發展。3、環保設備營銷行業利潤較高2007-2009年中國環保設備行業產值增長率分別為13%、17%、25%，均快于GDP增長速度，2009年增速超過GDP增速的兩倍。環境污染防治專用設備制造業占我國環保設備制造業銷售收入的比重突出，2008年占據產業總體銷售收入的75%～77%，2009年占據產業總體銷售收入的80%。
三、目標市場營銷戰略
1、市場細分
根據環保設備的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環保機構（如環保監測站、環境質量監測分析中心、高等學校實驗室等）、排污企業單位（如石油化工類企業、食品類企業、化學品類企業等）、城市水處理機構（如污水處理廠、自來水廠等）以及中小型從事環保監測治理的公司。
2、市場選擇
根據住房與城鄉建設部2010年12月的統計資料表明，全國建有污水處理廠的城市占設市城市的比例超過90%，全國設市城市、縣及部分重點建制鎮累計建成污水處理廠2631座，污水處理能力達到1.22億立方米／日；全國正在建設的城鎮污水處理項目達1849個，總設計能力約4660萬立方米／日。全國已有593個城市建有污水處理廠，占設市城市總數的90.7%；累計建成污水處理廠1623座，形成污水處理能力1.04億立方米／日；36個大中城市(直轄市、省會城市和計劃單列市)建有污水處理廠376座，處理能力達4368萬立方米／日。故根據環保設備的市場潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業單位為主要的營銷市場，其他位次要市場。
3、市場定位
環保設備作為一種中高端產品，只能夠賣給特殊的對象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買的到得，故他的定位一定要是針對意些特殊的需求對象，例如政府環保機構、城市污水處理廠等，環保設備以其政策性的強制性，從而獲得銷售市場，環保設備并不是你不想買就可以不買的，公司企業要想達標排放污水或廢棄，必須要購買相應的環保設備用于處理企業排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強制性。所以環保設備的營銷定位為中高端消費者如政府環保機構、城市污水處理廠、城市自來水廠以及大中型排污企業。
前言
環保設備是環保公司主要生產的產品，也是環保公司主要的業務方向，環保設備包括環境質量水平監測、檢測儀器，環境污染治理儀器或裝置。主要的使用場合包括污水處理廠、環保監測站、自來水廠、石油化工企業、中小型環保公司以及涉及污染排放的工廠企業。環保設備的銷售是基于當今環保產業的迅速發展，社會及政府對環保行業的逐年重視而產生的行業，他與傳統的商品銷售有較大的區別，由于是新興的產品銷售，它有著更大的市場空間，以及國家環保政策的推動，社會需求逐年擴大，所以環保設備的銷售前途是光明的。但同時也存在許多亟待解決的問題，例如環保設備的正確有效的銷售模式、合適的銷售手段、合理的人員結構、有效的培訓機制等等都是環保設備銷售策劃中需要解決的問題，也是各大環保設備制造企業的另一個主要的工作。我國環保產業規模不斷擴大，僅2002年全國有15000 多家企事業單位專營或兼營環保產業其中專營單位近1300家科研院所等事業單位2000多家從業人員總數在250萬以上。環保產業總產值1500 多億元比2001 年增了16. 3 %。其中環保設備產品產值40億元占26. 7 %; 資源綜合利用產值900億元占60. 0 %; 環境服務業產值200億元占13. 3%。全國環保產業實現銷售收入1300億元實現利潤總額和上繳稅金總額約200億元。環保產品品種增加。目前我國生產和經營的環保設備（產品）已達4000多種。城市污水處理設備、城市垃圾焚燒設備、工業高濃度有機廢水處理設備、高效布袋除塵設備、火電廠煙氣脫硫設備、在線環境監測儀器儀表以及一些性能優良的環保材料等有了較快的發展重大技術裝備如廢鋼破碎生產線、城市污水處理廠自動控制系統與監測系統等已能在國內生產。據不完全統計我國60 多種環保產品向世界30多個國家和地區出口電除塵器、布袋除塵器等環保產品有較大的競爭優勢。特殊垃圾焚燒爐的開發和使用滿足了危險廢物處理的需要。共伴生礦產資源、工業廢棄物和廢舊物資的綜合利用規模繼續擴大大宗工業廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬產品種類日益增多。
一.產品項目簡介
1.環保設備產業的概念
環保設備產品產業是以防治污染、改善生態環境、促進資源持續利用為目的而發展起來的、機械工業中最富有活力的新興產業。環保設備產業主要包括大氣污染防治設備、水污染防治設備、固體廢棄物處理與回收設備、噪聲與振動控制設備和環境監測儀器儀表及監測系統五個主導行業。我國環保設備工業的主導產品有機械除塵設備、電除塵設備、水處理設備、氣體凈化設備、噪聲控制設備和固體垃圾處理設備等。
2.環保設備產業的特點環保設備產業是法規政策引導型產業，環保設備產品使用價值的實現是一種政府消費行為，它基本上不是一種老百姓自由采購的商品，甚至也不是治理污染用戶可以自由采購的商品。世界上環保設備產業發展快的國家，一般都有嚴格的環境法律和法規，通過貫徹這些法律和和法規，帶的環保設備產品的需求，把環保設備工業推向更高的水平。
二、環保設備營銷項目的可行性
1市場分析
我國的環保產業是伴隨著環境保護事業的發展而逐步發展起來的至今己有多年的歷史，全國第一次環境保護工作會議開創了中國的環境保護事業環保產業也應運而生。在國家政策的大力推動下，以及一些環保法律法規的相繼出臺，我國的環保行業日趨成熟，環保產業不斷蓬勃發展，各種環保設備的不斷研發推廣，環保產業已經成為了朝陽產業
（1）我國環保行業的基本情況
環保行業在近年來發展迅速，尤其是環保設備的研發技術的不斷提高，環保設備的多樣性、經濟適用性也有了很大的發展，我國政府高度重視環保行業的發展也逐年加大了對環保產業的扶持力度，下面將從幾個方面介紹環保行業的發展現狀。
①政府對“三廢”處理的投資力度加大
2002年水處理行業產值約260億元,占環保產業產值的17. 3 % 比2000年增長約30 %,近年來開發研制的污水處理新技術、污水再生利用新技術、污泥處理新技術等已得到推廣應用,一些技術已達到國際先進平。一大批城市現代化污水處理廠相繼投入使用,一些經濟適用、簡易高效的污水處理技術工藝得到推廣應用。中小城市污水處理廠建設項目成為投資熱點競爭局面開始形成。2002年大氣污染防治行業的產值約310億元。其中大氣污染治理裝備約130億元工程建設約150億元,服務業產值約30億元。到2002年底全國已建成600萬千瓦裝機的火電廠煙氣脫硫裝置煙氣脫硫裝機約占火電裝機的2. 3 %。除塵設備和服務市場的需求不斷擴大?；痣姀S煙氣脫硫技術發展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗項目和示范工程。2002年,全國工業固體廢物綜合利用率達51. 9 % , 比1991年的36. 6 %提高15. 3個百分點,年均提高1. 28個百分點。
②環保設備技術不斷提高
近年來環保設備的研發技術不斷成熟， 各種環保設備的出現，更加豐富了國內環保行業的發展，環保設備的使用范圍也變得越來越廣泛，目前中國環保產品以空氣和水污染治理設備為主，分別占環保產品年總值的40%以
上。固體廢物設備的年產值占全國環保產品總產值的比率約5%；噪聲與振動控制設備的年產值占全國環保產品產值的6.5%；環境監測儀器年產值約占2.3%。2006年1-12月，我國環境保護專用設備產量為106,860臺，比2005年同比增長20.82％。2007年1-12月，我國環境保護專用設備產量為80,208.30臺，比2006年同比增長29.91％。2008年1-10月，我國環境保護專用設備產量為96,069.95臺，比2005年同比增長33.10％。
（2）綜合對環保行業的的情況分析
我國環保行業發展迅速，政府對我國環保產業的發展扶持力度逐年加大，國內環保市場也趨見規模，行業制度也不斷完善，再者可以看到我國的環保產業雖然起步較晚， 但總體發展速度較快，尤其是環保設備的研發和推廣，得到了很大的發展，環保設備產品市場的實現是政府企業保護環境的意志和決心的體現，隨著政府對環境質量的要求不斷提高和相關的環保法律法規的出臺，環保設備的銷售市場可謂是前景無限，許多的市場有待開發。故從微觀環境和宏觀環境都可以認為環保設備的銷售是非常有市場和前景的。
2、國家政策對環保設備的扶持
《當前國家鼓勵發展的環保產業設備（產品）目錄（2010年版）》已由發改委和環保部聯合發布，部分設備將獲政策支持。與此同時，工信部也在加緊制定“十二五”環保裝備發展規劃，著力于將政策措施落到實處，使企業能夠享受到實實在在的好處。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復合除塵設備納入鼓勵領域，并增加了一批具有自主知識產權、有較高技術含量的設備作為鼓勵發展重點。在諸多政策利好下，我國環保設備行業發展前景可期。“十一五”期間，中國環保裝備出口產品的發展趨勢是，由單機出口為主向單機出口與設備成套出口并舉的方向發展。近年來國家推出“節能減排，低碳經濟”政策，加大了對企業生產環保的要求，同時也使得環保設備的需求加大，促進了環保設備銷售行業的發展。3、環保設備營銷行業利潤較高2007-2009年中國環保設備行業產值增長率分別為13%、17%、25%，均快于GDP增長速度，2009年增速超過GDP增速的兩倍。環境污染防治專用設備制造業占我國環保設備制造業銷售收入的比重突出，2008年占據產業總體銷售收入的75%～77%，2009年占據產業總體銷售收入的80%。
三、目標市場營銷戰略
1、市場細分
根據環保設備的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環保機構（如環保監測站、環境質量監測分析中心、高等學校實驗室等）、排污企業單位（如石油化工類企業、食品類企業、化學品類企業等）、城市水處理機構（如污水處理廠、自來水廠等）以及中小型從事環保監測治理的公司。
2、市場選擇
根據住房與城鄉建設部2010年12月的統計資料表明，全國建有污水處理廠的城市占設市城市的比例超過90%，全國設市城市、縣及部分重點建制鎮累計建成污水處理廠2631座，污水處理能力達到1.22億立方米／日；全國正在建設的城鎮污水處理項目達1849個，總設計能力約4660萬立方米／日。全國已有593個城市建有污水處理廠，占設市城市總數的90.7%；累計建成污水處理廠1623座，形成污水處理能力1.04億立方米／日；36個大中城市(直轄市、省會城市和計劃單列市)建有污水處理廠376座，處理能力達4368萬立方米／日。故根據環保設備的市場潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業單位為主要的營銷市場，其他位次要市場。
3、市場定位
環保設備作為一種中高端產品，只能夠賣給特殊的對象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買的到得，故他的定位一定要是針對意些特殊的需求對象，例如政府環保機構、城市污水處理廠等，環保設備以其政策性的強制性，從而獲得銷售市場，環保設備并不是你不想買就可以不買的，公司企業要想達標排放污水或廢棄，必須要購買相應的環保設備用于處理企業排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強制性。所以環保設備的營銷定位為中高端消費者如政府環保機構、城市污水處理廠、城市自來水廠以及大中型排污企業。
大連開發區紅星工業園16-2
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