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大連莊臣環(huán)保技術(shù)開發(fā)有限公司
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環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷策劃方案書
前言
環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司主要的業(yè)務(wù)方向，環(huán)保設(shè)備包括環(huán)境質(zhì)量水平監(jiān)測(cè)、檢測(cè)儀器，環(huán)境污染治理儀器或裝置。主要的使用場(chǎng)合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測(cè)站、自來(lái)水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，社會(huì)及政府對(duì)環(huán)保行業(yè)的逐年重視而產(chǎn)生的行業(yè)，他與傳統(tǒng)的商品銷售有較大的區(qū)別，由于是新興的產(chǎn)品銷售，它有著更大的市場(chǎng)空間，以及國(guó)家環(huán)保政策的推動(dòng)，社會(huì)需求逐年擴(kuò)大，所以環(huán)保設(shè)備的銷售前途是光明的。但同時(shí)也存在許多亟待解決的問題，例如環(huán)保設(shè)備的正確有效的銷售模式、合適的銷售手段、合理的人員結(jié)構(gòu)、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售策劃中需要解決的問題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個(gè)主要的工作。我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，僅2002年全國(guó)有15000 多家企事業(yè)單位專營(yíng)或兼營(yíng)環(huán)保產(chǎn)業(yè)其中專營(yíng)單位近1300家科研院所等事業(yè)單位2000多家從業(yè)人員總數(shù)在250萬(wàn)以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1500 多億元比2001 年增了16. 3 %。其中環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)值40億元占26. 7 %; 資源綜合利用產(chǎn)值900億元占60. 0 %; 環(huán)境服務(wù)業(yè)產(chǎn)值200億元占13. 3%。全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入1300億元實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額和上繳稅金總額約200億元。環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前我國(guó)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的環(huán)保設(shè)備（產(chǎn)品）已達(dá)4000多種。城市污水處理設(shè)備、城市垃圾焚燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水處理設(shè)備、高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器儀表以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等有了較快的發(fā)展重大技術(shù)裝備如廢鋼破碎生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動(dòng)控制系統(tǒng)與監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等已能在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)我國(guó)60 多種環(huán)保產(chǎn)品向世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口電除塵器、布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特殊垃圾焚燒爐的開發(fā)和使用滿足了危險(xiǎn)廢物處理的需要。共伴生礦產(chǎn)資源、工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合利用規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬產(chǎn)品種類日益增多。
一.產(chǎn)品項(xiàng)目簡(jiǎn)介
1.環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念
環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進(jìn)資源持續(xù)利用為目的而發(fā)展起來(lái)的、機(jī)械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物處理與回收設(shè)備、噪聲與振動(dòng)控制設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器儀表及監(jiān)測(cè)系統(tǒng)五個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。我國(guó)環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有機(jī)械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、水處理設(shè)備、氣體凈化設(shè)備、噪聲控制設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。
2.環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一種政府消費(fèi)行為，它基本上不是一種老百姓自由采購(gòu)的商品，甚至也不是治理污染用戶可以自由采購(gòu)的商品。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快的國(guó)家，一般都有嚴(yán)格的環(huán)境法律和法規(guī)，通過貫徹這些法律和和法規(guī)，帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。
二、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷項(xiàng)目的可行性
1市場(chǎng)分析
我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護(hù)事業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來(lái)的至今己有多年的歷史，全國(guó)第一次環(huán)境保護(hù)工作會(huì)議開創(chuàng)了中國(guó)的環(huán)境保護(hù)事業(yè)環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。在國(guó)家政策的大力推動(dòng)下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺(tái)，我國(guó)的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
（1）我國(guó)環(huán)保行業(yè)的基本情況
環(huán)保行業(yè)在近年來(lái)發(fā)展迅速，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)的不斷提高，環(huán)保設(shè)備的多樣性、經(jīng)濟(jì)適用性也有了很大的發(fā)展，我國(guó)政府高度重視環(huán)保行業(yè)的發(fā)展也逐年加大了對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度，下面將從幾個(gè)方面介紹環(huán)保行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。
①政府對(duì)“三廢”處理的投資力度加大
2002年水處理行業(yè)產(chǎn)值約260億元,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的17. 3 % 比2000年增長(zhǎng)約30 %,近年來(lái)開發(fā)研制的污水處理新技術(shù)、污水再生利用新技術(shù)、污泥處理新技術(shù)等已得到推廣應(yīng)用,一些技術(shù)已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)平。一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,一些經(jīng)濟(jì)適用、簡(jiǎn)易高效的污水處理技術(shù)工藝得到推廣應(yīng)用。中小城市污水處理廠建設(shè)項(xiàng)目成為投資熱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)局面開始形成。2002年大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約310億元。其中大氣污染治理裝備約130億元工程建設(shè)約150億元,服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約30億元。到2002年底全國(guó)已建成600萬(wàn)千瓦裝機(jī)的火電廠煙氣脫硫裝置煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的2. 3 %。除塵設(shè)備和服務(wù)市場(chǎng)的需求不斷擴(kuò)大?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)發(fā)展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗(yàn)項(xiàng)目和示范工程。2002年,全國(guó)工業(yè)固體廢物綜合利用率達(dá)51. 9 % , 比1991年的36. 6 %提高15. 3個(gè)百分點(diǎn),年均提高1. 28個(gè)百分點(diǎn)。
②環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高
近年來(lái)環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不斷成熟， 各種環(huán)保設(shè)備的出現(xiàn)，更加豐富了國(guó)內(nèi)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備的使用范圍也變得越來(lái)越廣泛，目前中國(guó)環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以
上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國(guó)環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動(dòng)控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國(guó)環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%；環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器年產(chǎn)值約占2.3%。2006年1-12月，我國(guó)環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為106,860臺(tái)，比2005年同比增長(zhǎng)20.82％。2007年1-12月，我國(guó)環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30臺(tái)，比2006年同比增長(zhǎng)29.91％。2008年1-10月，我國(guó)環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為96,069.95臺(tái)，比2005年同比增長(zhǎng)33.10％。
（2）綜合對(duì)環(huán)保行業(yè)的的情況分析
我國(guó)環(huán)保行業(yè)發(fā)展迅速，政府對(duì)我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展扶持力度逐年加大，國(guó)內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)也趨見規(guī)模，行業(yè)制度也不斷完善，再者可以看到我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚， 但總體發(fā)展速度較快，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣，得到了很大的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)是政府企業(yè)保護(hù)環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn)，隨著政府對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺(tái)，環(huán)保設(shè)備的銷售市場(chǎng)可謂是前景無(wú)限，許多的市場(chǎng)有待開發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認(rèn)為環(huán)保設(shè)備的銷售是非常有市場(chǎng)和前景的。
2、國(guó)家政策對(duì)環(huán)保設(shè)備的扶持
《當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2010年版）》已由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合發(fā)布，部分設(shè)備將獲政策支持。與此同時(shí)，工信部也在加緊制定“十二五”環(huán)保裝備發(fā)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實(shí)處，使企業(yè)能夠享受到實(shí)實(shí)在在的好處。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入鼓勵(lì)領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵(lì)發(fā)展重點(diǎn)。在諸多政策利好下，我國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景可期。“十一五”期間，中國(guó)環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是，由單機(jī)出口為主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向發(fā)展。近年來(lái)國(guó)家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟(jì)”政策，加大了對(duì)企業(yè)生產(chǎn)環(huán)保的要求，同時(shí)也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進(jìn)了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的發(fā)展。3、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷行業(yè)利潤(rùn)較高2007-2009年中國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率分別為13%、17%、25%，均快于GDP增長(zhǎng)速度，2009年增速超過GDP增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占我國(guó)環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2008年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的75%～77%，2009年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的80%。
三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)細(xì)分
根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)需求類型，可以將市場(chǎng)劃分為政府類非盈利環(huán)保機(jī)構(gòu)（如環(huán)保監(jiān)測(cè)站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)分析中心、高等學(xué)校實(shí)驗(yàn)室等）、排污企業(yè)單位（如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學(xué)品類企業(yè)等）、城市水處理機(jī)構(gòu)（如污水處理廠、自來(lái)水廠等）以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測(cè)治理的公司。
2、市場(chǎng)選擇
根據(jù)住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部2010年12月的統(tǒng)計(jì)資料表明，全國(guó)建有污水處理廠的城市占設(shè)市城市的比例超過90%，全國(guó)設(shè)市城市、縣及部分重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計(jì)建成污水處理廠2631座，污水處理能力達(dá)到1.22億立方米／日；全國(guó)正在建設(shè)的城鎮(zhèn)污水處理項(xiàng)目達(dá)1849個(gè)，總設(shè)計(jì)能力約4660萬(wàn)立方米／日。全國(guó)已有593個(gè)城市建有污水處理廠，占設(shè)市城市總數(shù)的90.7%；累計(jì)建成污水處理廠1623座，形成污水處理能力1.04億立方米／日；36個(gè)大中城市(直轄市、省會(huì)城市和計(jì)劃單列市)建有污水處理廠376座，處理能力達(dá)4368萬(wàn)立方米／日。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營(yíng)銷市場(chǎng)，其他位次要市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)定位
環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只能夠賣給特殊的對(duì)象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買的到得，故他的定位一定要是針對(duì)意些特殊的需求對(duì)象，例如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、城市污水處理廠等，環(huán)保設(shè)備以其政策性的強(qiáng)制性，從而獲得銷售市場(chǎng)，環(huán)保設(shè)備并不是你不想買就可以不買的，公司企業(yè)要想達(dá)標(biāo)排放污水或廢棄，必須要購(gòu)買相應(yīng)的環(huán)保設(shè)備用于處理企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強(qiáng)制性。所以環(huán)保設(shè)備的營(yíng)銷定位為中高端消費(fèi)者如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、城市污水處理廠、城市自來(lái)水廠以及大中型排污企業(yè)。
前言
環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司主要的業(yè)務(wù)方向，環(huán)保設(shè)備包括環(huán)境質(zhì)量水平監(jiān)測(cè)、檢測(cè)儀器，環(huán)境污染治理儀器或裝置。主要的使用場(chǎng)合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測(cè)站、自來(lái)水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，社會(huì)及政府對(duì)環(huán)保行業(yè)的逐年重視而產(chǎn)生的行業(yè)，他與傳統(tǒng)的商品銷售有較大的區(qū)別，由于是新興的產(chǎn)品銷售，它有著更大的市場(chǎng)空間，以及國(guó)家環(huán)保政策的推動(dòng)，社會(huì)需求逐年擴(kuò)大，所以環(huán)保設(shè)備的銷售前途是光明的。但同時(shí)也存在許多亟待解決的問題，例如環(huán)保設(shè)備的正確有效的銷售模式、合適的銷售手段、合理的人員結(jié)構(gòu)、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售策劃中需要解決的問題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個(gè)主要的工作。我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，僅2002年全國(guó)有15000 多家企事業(yè)單位專營(yíng)或兼營(yíng)環(huán)保產(chǎn)業(yè)其中專營(yíng)單位近1300家科研院所等事業(yè)單位2000多家從業(yè)人員總數(shù)在250萬(wàn)以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1500 多億元比2001 年增了16. 3 %。其中環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)值40億元占26. 7 %; 資源綜合利用產(chǎn)值900億元占60. 0 %; 環(huán)境服務(wù)業(yè)產(chǎn)值200億元占13. 3%。全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入1300億元實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額和上繳稅金總額約200億元。環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前我國(guó)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的環(huán)保設(shè)備（產(chǎn)品）已達(dá)4000多種。城市污水處理設(shè)備、城市垃圾焚燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水處理設(shè)備、高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器儀表以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等有了較快的發(fā)展重大技術(shù)裝備如廢鋼破碎生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動(dòng)控制系統(tǒng)與監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等已能在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)我國(guó)60 多種環(huán)保產(chǎn)品向世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口電除塵器、布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特殊垃圾焚燒爐的開發(fā)和使用滿足了危險(xiǎn)廢物處理的需要。共伴生礦產(chǎn)資源、工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合利用規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬產(chǎn)品種類日益增多。
一.產(chǎn)品項(xiàng)目簡(jiǎn)介
1.環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念
環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進(jìn)資源持續(xù)利用為目的而發(fā)展起來(lái)的、機(jī)械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物處理與回收設(shè)備、噪聲與振動(dòng)控制設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器儀表及監(jiān)測(cè)系統(tǒng)五個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。我國(guó)環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有機(jī)械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、水處理設(shè)備、氣體凈化設(shè)備、噪聲控制設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。
2.環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一種政府消費(fèi)行為，它基本上不是一種老百姓自由采購(gòu)的商品，甚至也不是治理污染用戶可以自由采購(gòu)的商品。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快的國(guó)家，一般都有嚴(yán)格的環(huán)境法律和法規(guī)，通過貫徹這些法律和和法規(guī)，帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。
二、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷項(xiàng)目的可行性
1市場(chǎng)分析
我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護(hù)事業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來(lái)的至今己有多年的歷史，全國(guó)第一次環(huán)境保護(hù)工作會(huì)議開創(chuàng)了中國(guó)的環(huán)境保護(hù)事業(yè)環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。在國(guó)家政策的大力推動(dòng)下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺(tái)，我國(guó)的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
（1）我國(guó)環(huán)保行業(yè)的基本情況
環(huán)保行業(yè)在近年來(lái)發(fā)展迅速，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)的不斷提高，環(huán)保設(shè)備的多樣性、經(jīng)濟(jì)適用性也有了很大的發(fā)展，我國(guó)政府高度重視環(huán)保行業(yè)的發(fā)展也逐年加大了對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度，下面將從幾個(gè)方面介紹環(huán)保行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。
①政府對(duì)“三廢”處理的投資力度加大
2002年水處理行業(yè)產(chǎn)值約260億元,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的17. 3 % 比2000年增長(zhǎng)約30 %,近年來(lái)開發(fā)研制的污水處理新技術(shù)、污水再生利用新技術(shù)、污泥處理新技術(shù)等已得到推廣應(yīng)用,一些技術(shù)已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)平。一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,一些經(jīng)濟(jì)適用、簡(jiǎn)易高效的污水處理技術(shù)工藝得到推廣應(yīng)用。中小城市污水處理廠建設(shè)項(xiàng)目成為投資熱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)局面開始形成。2002年大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約310億元。其中大氣污染治理裝備約130億元工程建設(shè)約150億元,服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約30億元。到2002年底全國(guó)已建成600萬(wàn)千瓦裝機(jī)的火電廠煙氣脫硫裝置煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的2. 3 %。除塵設(shè)備和服務(wù)市場(chǎng)的需求不斷擴(kuò)大?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)發(fā)展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗(yàn)項(xiàng)目和示范工程。2002年,全國(guó)工業(yè)固體廢物綜合利用率達(dá)51. 9 % , 比1991年的36. 6 %提高15. 3個(gè)百分點(diǎn),年均提高1. 28個(gè)百分點(diǎn)。
②環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高
近年來(lái)環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不斷成熟， 各種環(huán)保設(shè)備的出現(xiàn)，更加豐富了國(guó)內(nèi)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備的使用范圍也變得越來(lái)越廣泛，目前中國(guó)環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以
上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國(guó)環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動(dòng)控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國(guó)環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%；環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器年產(chǎn)值約占2.3%。2006年1-12月，我國(guó)環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為106,860臺(tái)，比2005年同比增長(zhǎng)20.82％。2007年1-12月，我國(guó)環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30臺(tái)，比2006年同比增長(zhǎng)29.91％。2008年1-10月，我國(guó)環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為96,069.95臺(tái)，比2005年同比增長(zhǎng)33.10％。
（2）綜合對(duì)環(huán)保行業(yè)的的情況分析
我國(guó)環(huán)保行業(yè)發(fā)展迅速，政府對(duì)我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展扶持力度逐年加大，國(guó)內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)也趨見規(guī)模，行業(yè)制度也不斷完善，再者可以看到我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚， 但總體發(fā)展速度較快，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣，得到了很大的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)是政府企業(yè)保護(hù)環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn)，隨著政府對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺(tái)，環(huán)保設(shè)備的銷售市場(chǎng)可謂是前景無(wú)限，許多的市場(chǎng)有待開發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認(rèn)為環(huán)保設(shè)備的銷售是非常有市場(chǎng)和前景的。
2、國(guó)家政策對(duì)環(huán)保設(shè)備的扶持
《當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2010年版）》已由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合發(fā)布，部分設(shè)備將獲政策支持。與此同時(shí)，工信部也在加緊制定“十二五”環(huán)保裝備發(fā)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實(shí)處，使企業(yè)能夠享受到實(shí)實(shí)在在的好處。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入鼓勵(lì)領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵(lì)發(fā)展重點(diǎn)。在諸多政策利好下，我國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景可期。“十一五”期間，中國(guó)環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是，由單機(jī)出口為主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向發(fā)展。近年來(lái)國(guó)家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟(jì)”政策，加大了對(duì)企業(yè)生產(chǎn)環(huán)保的要求，同時(shí)也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進(jìn)了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的發(fā)展。3、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷行業(yè)利潤(rùn)較高2007-2009年中國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率分別為13%、17%、25%，均快于GDP增長(zhǎng)速度，2009年增速超過GDP增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占我國(guó)環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2008年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的75%～77%，2009年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的80%。
三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)細(xì)分
根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)需求類型，可以將市場(chǎng)劃分為政府類非盈利環(huán)保機(jī)構(gòu)（如環(huán)保監(jiān)測(cè)站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)分析中心、高等學(xué)校實(shí)驗(yàn)室等）、排污企業(yè)單位（如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學(xué)品類企業(yè)等）、城市水處理機(jī)構(gòu)（如污水處理廠、自來(lái)水廠等）以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測(cè)治理的公司。
2、市場(chǎng)選擇
根據(jù)住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部2010年12月的統(tǒng)計(jì)資料表明，全國(guó)建有污水處理廠的城市占設(shè)市城市的比例超過90%，全國(guó)設(shè)市城市、縣及部分重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計(jì)建成污水處理廠2631座，污水處理能力達(dá)到1.22億立方米／日；全國(guó)正在建設(shè)的城鎮(zhèn)污水處理項(xiàng)目達(dá)1849個(gè)，總設(shè)計(jì)能力約4660萬(wàn)立方米／日。全國(guó)已有593個(gè)城市建有污水處理廠，占設(shè)市城市總數(shù)的90.7%；累計(jì)建成污水處理廠1623座，形成污水處理能力1.04億立方米／日；36個(gè)大中城市(直轄市、省會(huì)城市和計(jì)劃單列市)建有污水處理廠376座，處理能力達(dá)4368萬(wàn)立方米／日。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營(yíng)銷市場(chǎng)，其他位次要市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)定位
環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只能夠賣給特殊的對(duì)象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買的到得，故他的定位一定要是針對(duì)意些特殊的需求對(duì)象，例如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、城市污水處理廠等，環(huán)保設(shè)備以其政策性的強(qiáng)制性，從而獲得銷售市場(chǎng)，環(huán)保設(shè)備并不是你不想買就可以不買的，公司企業(yè)要想達(dá)標(biāo)排放污水或廢棄，必須要購(gòu)買相應(yīng)的環(huán)保設(shè)備用于處理企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強(qiáng)制性。所以環(huán)保設(shè)備的營(yíng)銷定位為中高端消費(fèi)者如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、城市污水處理廠、城市自來(lái)水廠以及大中型排污企業(yè)。
大連開發(fā)區(qū)紅星工業(yè)園16-2
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